About Demand Generation

수요창출 채널들이 따로 움직이면, 서로에게 미치는 영향을 보지 못한 채 각자의 지표만 최적화하게 됩니다. 페이드 미디어 팀이 유입시킨 트래픽을 라이프사이클(CRM) 팀이 캡처하지 못하고, SEO 팀이 제작한 콘텐츠를 페이드 미디어 팀이 활용하지 못하며, 소셜 팀이 구축한 브랜드 인지도를 아마존 관리 팀이 측정하지 못하는 현상이 발생합니다. 통합 디맨드 시스템은 모든 채널을 하나의 성과 목표 아래 연결하고, 각 채널을 따로 운영하는 대신 전체 시스템 관점에서 최적화합니다.

ROAS가 안정적으로 유지되는데도 매출이 정체되어 있다면, 현재 전략이 새로운 고객 관심을 만들어내기보다 이미 존재하는 수요를 다시 붙잡는데 치우쳐 있다는 신호일 수 있습니다. 이러한 정체는 보통 두 가지 원인 중 하나에서 비롯됩니다. 1) 새로운 잠재고객이 유입되지 않는 상단 퍼널의 문제이거나, 2) 첫 구매 이후 고객이 돌아오지 않는 리텐션의 문제입니다. 신규 수요를 확장하는 솔루션과 리텐션을 개선하는 솔루션은 근본적으로 다르기 때문에, 먼저 성장을 제한하는 구체적인 요인을 파악한 후 투자 우선순위를 제안합니다.

페이드 미디어는 신규 고객 획득을 위한 핵심 수단이지만, 이미 일정 규모의 고객 데이터베이스를 갖추고 있으면서 리텐션 전략은 시작 단계에 있는 브랜드에게는 가장 강력한 성장의 레버가 아닐 수 있습니다. 신규 고객 확보에 대한 투자를 확대하기에 앞서, 먼저 구매 이후 고객의 행동을 분석합니다. 라이프사이클 세분화, 로열티 프로그램, 이탈 고객 재유치(Win-back) 캠페인, 이메일 및 SMS 플로우 최적화를 통해 기존 고객층으로부터 상당한 추가 매출을 창출할 수 있습니다.

기존 고객을 대상으로 한 이러한 접근은 신규 고객 확보보다 훨씬 낮은 비용으로 매출을 확대할 수 있기 때문에, 이러한 순서에 따라 투자 우선순위를 결정합니다.

두 채널은 고객의 구매 의도를 보여주는 신호 자체가 다르기 때문에 수요 창출 전략도 달라집니다. 아마존에서는 이미 형성된 구매 의도를 포착하고 전환까지의 속도를 높이는 데 집중합니다. 구매 가능성이 높은 검색 기반 트래픽을 활용해 보다 빠르게 전환을 이끌어내는 방식입니다.

반면 D2C에서는 인지도를 높이고 고객에게 제품과 브랜드에 대한 정보를 제공하는 과정을 통해 새로운 구매 의도를 형성하고 육성하는 데 초점을 둡니다. 즉, 보다 긴 전환 여정 전반에 걸쳐 고객의 구매 의도를 단계적으로 발전시키는 방식입니다.

두 프로그램은 데이터와 크리에이티브 에셋을 공유하지만, 각각에 맞는 전략과 성과 지표, 최적화 체계가 필요합니다. Front Row는 이를 개별적인 업무가 아닌, 하나의 통합된 전략을 구성하는 핵심 요소로 접근합니다.